填空
1、如果参与商务谈判的双方（自然人或法人）分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判就被称为国际商务谈判。 2、通常商务谈判都包括技术附件的谈判、合同条文的谈判和合同价格的谈判三大部分。 3、商务谈判的目标可分为三个层次，第一层次的目标即最低目标，有时也称临界目标。
4、一般说来，一个商务谈判组（团）的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备，即配备哪些人员的问题。
5、谈判的主体资格就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。
6、按信息活动的范围，可将信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。 7、模拟谈判完成之后，将进行评估与校正。评估与校正的程序为对照、检查、评估、校正。 8、谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 9、谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 12、人们习惯于把涉及港澳台的谈判和国际商务谈判合称为涉外商务谈判。
13、合同价格 的谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的部分，合同各种条件最终都汇集其上，所以十分
重要。
15、在谈判过程中还有许多环境因素会影响谈判双方利益的切割，其中影响最大的则是市场供求比例和竞争
关系。
17、商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。 18、所谓单一化思维是一种以片面和绝对性为特征的思维方式。
19、谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。我们
把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
20、组织对谈判人员有意识、有系统的培养，一般要经过是个阶段，即晓其基础，亲身示范，先交小担，再
加重负。
21、发散思维的具体表现形式是多种多样的，主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。其中多向思维是发散思维最重要的形式。
22、商务谈判的主谈人必须具备控制自我、调动同事、迎战对手三项基本功。 23、应邀赴宴，抵达时间不宜过早，提前10分钟左右为宜。
24、特殊商务谈判是指通过非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当事人统一对外的联
合谈判。
25、专业性交易语言是商务谈判中的主体语言，它的特征是：专业性、规范性、严谨性。 26、商务合同由首部、正文、尾部及附件四部分组成。
27、合同的终止指基于一定的法律事实，合同所规定的当事者双方的权利、义务及责任在客观上已不复存在。 29、所谓价格评论，就是由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性
的反应。
30、通常谈判的期限是指从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期。
31、影响谈判班子整体心理状态的最重要最基本因素乃谈判班子即谈判群体的人际关系。 33、根据礼宾传统和谈判惯例，主谈人在谈判中是双方互通信息的“接口”。 34、依据拜访性质的不同，可将其分为礼节性拜访与事务性拜访。 36、合同纠纷的处理方法包括协商、调解、仲裁、诉讼四种
39、按参加谈判的利益主体的数目，可以把谈判分为双边谈判和多边谈判。 40、语言信息是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所所听到的信息。
41、依谈判中的心理状态及心理倾向，可以将谈判方式分为常规式、利导式、迂回式、冲激式。 42、谈判现场的布置包括两个方面，一是谈判室及室内布置选择；二是谈判时的座位安排。 44、从社会学的角度来讲，商务谈判遵循的是“非零和博弈”的原则。
46、按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，可将谈判划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 47、按信息载体划分信息类型，可分为语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。 48、所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。 49、所谓静态思维是指一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。 51、谈判的节奏表现在两个方面：一是时间安排；二是松紧程度。
52、商业文化指经济交往过程中人们的活动方式与习惯，包括人们的价值观念、思维与行为方式及心里特点，
它是整个民族文化的组成部分与表现内容之一。 53、在商务谈判中，模糊语言是使用频率最高的弹性语言。 55、价格谈判一般分为“三步曲”：价格解释、价格评论和讨价还价。
57、谈判的主体不合格包括谈判的关系主体不合格和谈判的行为主体不合格两种情况。
58、谈判议程的确定包括两方面内容：一是谈判议题，即谈判就哪些问题展开，讨论哪些问题；二是议程时
间安排，即议题讨论的先后次序与时间长短。
61、国内贸易的支付方式一般均采用银行转帐（或电汇）形式。国际贸易的支付方式则较为复杂，有汇付、
托收、信用证三种。
63、布置谈判现场，至少需要安排两个房间。
64、谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上，这是指谈判中坚持使用客观标准的原则。 69、谈判方案是上级领导就本次谈判的内容所拟定的一些标准和规定。
70、依其表达形式的特点，可将商务谈判语言划分为口头谈判语言、电信谈判语言、书面谈判语言三大类。 73、先利用外资引进先进的技术、设备、仪器，再利用外商的销售网，返销引进线上的产品并以返销所获的
外汇全部或大部分抵消利用外资购进技术设备的费用，此即补偿贸易。
74、所谓无效合同，就是没有法律效力，不受法律保护的合同，也就是社会及其权力机构均不予认可的合同。 76、作为信息资料的来源，利用率最高的是报纸。
77、谈判时间的内涵有两重：一指谈判可以开始的时间；二指谈判应当进行的期限。
79、依据谈判语言内容的性质，可将其划分为礼节性交际语言、专业性交易语言、留有余地的弹性语言、威
胁劝诱性语言四类。 选择
1．在商务谈判中，谈判的主要评价指标是（经济利益 ）
2．合同条款的谈判包括二层含义，其中之一为 （如何组织合同条文 ） 3．按谈判双方接触的方式，面对面的直接谈判被称为（ 口头谈判 ） 4．下列选项中不属于延长谈判时间方法的是（长话短说 ） 5．双方握手的时间，一般以（ 3—6秒 ）为宜
6．在整个谈判的过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，在谈判的中期，节奏要（稳健 ） 7、决定谈判双方所得利益大小的实力因素除环境因素外还包括（ 经济实力 ）（ 时间 ）（ 空间）（ 达成交易的迫切程度）
8、原则型谈判是参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，又被称作（价值型谈判 ）
9、企业的一部分资源（人力、物力、财力和时间等）因为投入谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，
损失了可望获得的价值。谈判过程中的这一成本属于（谈判的机会成本 ）
10、价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动就马上会影响到市场的需求。这种弹性称为（完全弹性 ） 11、谈判的成本包括（谈判桌上的成本 ）（ 谈判过程的成本 ）（ 谈判机会的成本 ）
12、在合资谈判中，可以根据以下几个因素来确定双方投资的比例（ 外商提供技术的先进程度 ）（产品的
市场流向 ）（ 双方在管理水平方面的差距 ）
13、在商务谈判合同的技术条款谈判时，处于主谈地位人员应是（ 技术人员 ） 14．交谈双方空间正常的心理距离，一般认为在（ 1.5米 ）左右。
15．几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（人性的基本需求 ） 16、在谈判中，谈判主体不合格的情况主要有（ABCDE ）
A．不具有某些谈判所规定的法人资格 B．没有谈判所必须的行为能力 C．没有经济实力D．没有代理权E．超越代理权 17、作为信息资料的来源，利用率最高的是（ 报纸 ）
18、谈判班子的工作效率，除人员配备因素外，人数规模一般在（4人 ）左右。
19、以过去的经验，原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。这种思
维方法是（ 反馈思维 ）
20、合同价格的谈判一般包括（ 讨价还价 ）（价格评论 ）（价格解释 ）
21、我国企业在进行国际货物买卖谈判时主要内容包括（ABCDE ）
A．货物品质的数量B．货物的包装和价格 C．货物的交货和支付D．货物的保险和检验 E．货物的索赔和仲裁
22．为了更有效地运用客观标准，应当注意的几个方面是（不屈服于压力 ）（ 始终保持冷静的理性态度 ）（让双方共同寻求客观标准 ）（ 客观标准应为双方所接受，并独立于双方的意志之外 ） 23．市场信息的内容包括（ 市场分布 ）（ 市场需求 ）（ 产品竞争 ）（产品销售 ）
24．谈判资料的整理可以分为（资料的评价 ）（资料的筛选 ）（ 资料的分类 ）（ 资料的保存 ） 25．幽默语言的特点有（使人发笑 ）（ 有深刻的寓意 ）（ 友好善意 ）
26、关于国际商务谈判，下列说法中错误的是（与港、澳、台商人进行的谈判属于国际商务谈判 ） 27、评价一场商务谈判成功与否的首要标准是（谈判目标的实现程度 ）
29、出现下列哪几种情况时，决不可将其择定为谈判的开始及进行时间（不仅是他方时间，而且己方准备严
重不足；谈判人员—特别是主谈人员身体情绪（心理）状况不佳；不利的自然条件状况；在己方谈判的紧迫程度很高的状况下。）
30、谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，其主要原因是（1、每一种利用通常都有多种
满足的途径和方式；在对方立场的背后所存在的共同性，常常多于冲突性利益）
31、由卖方向买方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所作的介绍或解释称为（ 价格解释 ） 32、价格的变化与市场需求量的变化相一致。这种弹性称为（相对无弹性）
33、买方在卖方的价格解释进行评价以后，往往提出“重新报价”或“改善报价”的要求，这被称为（讨价或再询盘）
34、在合资谈判中，外方出资方式中不包括（ 场地使用权出租 ）
中方出资方式包括：货币出资、实物出资、工业产权及专有技术出资和场地出资
35、谈判中发问的主要功能有（搜集功能；透视对方的动机与意向；鼓励对方参与意见；鼓励对方对某一问题进行思考；测定意见是否趋于一致 ）
36、作为商务谈判人员，必须具备以下哪些基本能力（ 高度的警觉和预见、应变能力；求胜的决心、毅力和耐力；高超的语言能力和文字能力；较强的人际交往能力 ）
37、谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件、要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态
度、打算，称为（明示）
38、本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员、心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式称为（利导式谈判）
40、采取抽象肯定，具体否定，或附加一系列条件肯定之，使用“如果……就好了”之类的句型。这种拒绝的方
式是（赞赏式拒绝）
42、下列选项中不属于不可抗力的是（各种重大自然灾害 <地震、海啸、洪水、干旱、瘟疫流行等>，杀害重大变故<战争、经济危机、政变>）
43、信息资料筛选的方法大体上包括（查重法、时序法、类比法、评估法 ）
44、延长谈判时间的一般方法包括（在谈判中多安排休会时间；多开展非谈判性活动，短话长说；经常让对方复述问题，提供一大堆不太重要的文件；反复推敲细节）
45、成功的谈判模式，即PRAM模式，包括的构成部分有（指定计划、建立关系、达成协议、关系维持） 46、合同条款构成的主要内容有（标的；价格；履约的期限、地点和方式；违约责任；产权；免责；艰难情
势；财政结算和财政清理；仲裁）
47、给谈判规定一个最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布退出
谈判。这一策略是（最后通牒策略）
48、以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法是（静态思维 ）
49、通过非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当事人统一对外的联合谈判称为（特殊
商务谈判）
50、还价的方式通常有（逐项还价、分组还价、总体还价 ）
52、按谈判信息的内容可将其分成（ 自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息 ）
53、要了解对立方的商业信誉情况，主要应调查（产品质量、技术指标、产品的技术服务、商标及牌号、广告宣传 ）
54、参加谈判者应具备的谈判心理条件有（顽强的意志、坚定的自信、敢于和善于冒险的精神自制平衡能力、果断的风格、追踪对方谈判心理及其变化。）
55、商务交往中，赠送礼物的具体要求是（根据对方的喜好和习惯加以选择；礼物的货币价值应有限制；赠送礼品万勿触犯对方的禁忌；赠送或接受礼物均应符合国家法律与政策的规定；凡接受他方礼物必须回赠若干礼品，或以适当的方式表示谢意）
56、在商务谈判的八个阶段划分中，费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（磋商阶段）
59、“我们所有的采购事宜均须得到总经理的批准，但他将于后天出国考察业务。”买方在此所使用的谈判策略
是（期限策略）
60、[80－0－0－0]，谈判中这种让步方式属于（愚蠢型让步方式）
61、思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。这体现了思维特点中的（主观能动性） 62、在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。打破对方对未来
的奢望，就能击败犹豫中的对方。这时极有效的谈判策略是（最后通牒策略 ）
63、下列选项中，不属于合同条文谈判原则的是（注重法律原则、追求条件平衡、条文明确严谨 ） 64、商务谈判中数量最多的一种谈判是（货物买卖谈判 ）
65、关于企业实力与谈判实力之间的关系，下列说法中错误的表述是（正确的：既密切的联系又有区别、企业实力是形成谈判实力的潜在基础、企业实力越强越有利形成及强化谈判的实力）
67、关于管理幅度的大小，下列说法中错误的是（正确的是：层次越高，管理幅度就越小、领导和下属人员
直接接触越多，管理幅度就越小、活动复杂和环境变化的程度越高，管理幅度也就越小） 68、谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是（最后通牒策略 ） 69、在国际贸易的价格术语中，C．I．F代表（成本、保险加运价） 70、合同价格的谈判一般包括（价格谈判）（价格评论）（讨价还价 ）
71、收集谈判信息资料时应遵循的原则有（ ）
72、英国谈判专家P．D．V马什把与谈判有关的环境因素概括为（政治状况）（宗教信仰）（法律制度）（商业做法）（社会习俗）（财政金融状况）（基础设施和后勤供应系统）（气候因素） 73、收敛性思维的主要特点是（经验性、程序性、选择性 ）
77、在有关技术附件的谈判中，下列说法中错误的是（正确的：谈判双方通过洽谈协商，制定同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟定成合同的技术附件）
78、通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所所听到的信息称为（语言信息） 80、在国际贸易的支付方式中，仅适用于金额不太大的交易的支付方式是（汇付 ）
82、按照谈判中双方所采取的态度和方针，可以把谈判划分为（让步行谈判、立场型谈判、原则型谈判 ） 85、商务谈判必须具备以下观念 ） 88、电话谈判的最大缺陷是（导致信息量的耗损）
90、依谈判中的心理状态及心理倾向，可以将谈判方式分为（ 常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判、冲激式谈判 ）
95、理想的谈判班子必须实行（民主的领导方式；提高谈判的透明度、严明的纪律；合理的奖励方式、与目标结构；科学的决策程序、加强群体成员之间的信息、情感的交流与沟通；建立多渠道、多层次、少环节、开放性的交流沟通通道 ）
96、影响谈判班子规模的因素主要有（谈判班子的工作效率、有效的管理幅度、谈判所需的专业知识范围、对谈判班子成员的调换）
97、市场信息的内容包括（国内外市场分布信息、市场需求方面信息、产品销售信息、产品竞争方面信息 ） 99、合同的一方当事者为了证明和肯定自己有订立和履行合同的诚意，而预先向另一方支付一定数额的货币，
称为（定金）
100、对合同所规定的标的及内容与范围，以恰当的妥善的方式方法完成合同当事者所承担的责任与义务，并
实现其权利，这种履约称为（适当履行）
101、在整个谈判的过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏（要快慢结合） 102、谈判时间的选择总体上可划分为（ 己方时间、他方时间、互利时间、不利时间 ）
103．收集谈判信息资料的方法很多，但都应做到（灵活性、系统性、连续性、可比性、可靠性 ） 104．在谈判的磋商阶段，阻止对方进攻的策略有（权利限制策略、亮底牌策略、不开先列策略 ） 105．每场会谈的结束可以根据下列情况确定（根据工作时间；根据会谈内容；根据会谈气氛 ） 106．涉外商务谈判商讨的是两国或两地区的企业之间商务关系，应适用的法律必须以（国际经济法）为准则。
107．谈判的终极目标是（本方在商务谈判中所要追求的最高目标水平）
108．一般来说，交易简单．金额较小．地位一般的商务谈判可采用（ 个体谈判 ） 110．在国际商务谈判中，被称为日本式报价的报价方式是（所谓低价报价方式） 111．〔35－26－16－3〕这种让步方式属于（妥协式让步） 112．下列思维中被称为预测性思维的是（超前思维）
113．在组织联合谈判的技巧上，应大力推行（ ）谈判法。 114．握手的距离不以过远或过近，一般相距（30-50公分）为宜。 115．忌讳“四”和“九”两个数字的是（日本）。
117．按照谈判双方接触的方式，可以把谈判划分为（口头谈判和书面谈判）
118．谈判方案包括以下内容：（谈判的主题和目标、谈判的最低可接受水平、谈判的期限、谈判小组负责人及小组成员、联络通讯方式及汇报制度、确定谈判的基本策略 ）
119．形成商业信誉的主要原因有（优良的商品质量；良好的信誉；周到的服务；适中的地址；广告宣传；著名的商标及牌号；具有垄断权力）
121．按照国际商法的规定，一个坚定的发盘应具有三个明确的条件，第一个条件所包含的内容是（交易内容） 122．谈判中影响价格水平高低的主观因素有（营销策略谈判技巧的运用）
123．就同一问题寻找多个伙伴展开多重双边或多边谈判的方式，属于（迂回式障碍） 125．关系利益问题实质上是（人的问题）
126．在人们倾听的过程中造成倾听障碍的主要原因包括（判断性障碍、带有偏见的听、精力不集中的听、语言学上的障碍 ）
127．谈判后管理的主要内容包括（谈判总结、保持与对方的关系、资料的保存与保密、对谈判人员的奖励） 128．在商务谈判中买方产生成交欲望的表现通常有（（1）当买方提出有关付款方式、交货时间、运输问题以
及维修服务等方面的问题时，一般可视为买方已有了成交意愿。（2）当买方进一步取更详细的资料时，可视为对缔结协议感兴趣的表现。（3）买方谈判人员的面目表情、手势等等，也可表现出成交意图。） 129．下列选项中符合着装礼仪的有（服饰选择较深沉的色彩是比较恰当的，服饰的样式分为便服与礼服，正
式场合穿为西装已成为常规，女性亦然，或可着西装套裙）
130、在谈判不顺利时，可以使用下列语言：（礼节交际性语言；文学语言；幽默诙谐性语言 ）
131、“谈判不是一场球赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地”是（美国会会长、
著名律师杰勒德.I尼尔伦伯格）观点。
132、．几乎在所有的商务谈判中都是谈判的核心内容，占据最显赫、最重要地位的是（价格）
136、下列选项中符合交谈礼仪的有（交谈双方的距离在1.5米左右为宜、交谈手势应自然而就，决不可故意做作、交谈时应以平静注意的目光注视对方的脸与眼或双肩、说话的速度应平衡中速谈话音调音量之高低、交谈时选择的用语。）
137、谈判语言运用的一般要求是（文明礼貌、清晰易懂、流畅大方 ） 138、对收集来的信息资料进行去粗存精，去伪存真的过程称为（对资料的筛选）
139．中立地点谈判的不足之处是（谈判双方就没有宾主之分）
141、在国际商务谈判中，被称为西欧式报价的报价方式是（高价报价方式） 143、可以在特定领域中获得特定答复的问句是（封闭式问句）
144、、当谈判会场内外双方需要交换正式意见时，对方一定要向主谈人直接表述自己的意见才觉得有正式感
和安全感，而本方的任何正式声明也要通过主谈人发表才有权威性。在此主谈人担负的职责是（接口） 145、西装着装礼仪要求，选配衬衫时，其领的高度应比西装领高出（1.5~2厘米）。 146、商务谈判中的主体语言是（专业性交易语言）
149．由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响，因此，要成功地进行报价，谈判人员必须遵循一定的原则，这些原则包括（报价之前最好能为自己设定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则；对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）；报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留。只有这样，才能显示出报价者的自信；在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由为自己的报价做辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护；报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。）
150、谈判中不宜对年长者使用的语言为：（威胁性语言）
151．商务谈判的特征不包括（包括的：以经济利益作为谈判目的、以经济利益作为谈判的主要评价指标、以
价格作为谈判的核心）
152．谈判双方进入具体交易内容的讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段
时间属于谈判的（开局阶段）
153．双方希望避免冲突把对方当作朋友，目的不是取胜，而是达成协议的谈判称为（让步型谈判） 154．价格术语船上交货价是指（卖方将货物运到买方指定的装运港的指定的船上，并负担货物装进船舱（或装上船）为止的一切费用与风险此后择优买方负责）
156．劳资双方工资“坚持点”的高低，取决于：（劳资双方的实力和经济繁荣、工会力量增强；经济停滞时期失业日益扩大）
158．确定具体谈判目标应考虑的因素（谈判的性质及其领域；谈判的对象及其环境；谈判项目所涉及的业务指标的要求；各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；与谈判密切相关的事项和问题等 ） 160、某种专用的精密机床零部件，即使加价30%，也不会影响其销路；相反，即使减价30%也不会相应增加
其销量。这种情况称为（相对无弹性）
162、在制定商务谈判策略的时，那种以后不能修改或不能遵循的，以不变应万变的决策不能称为策略。这说明商务谈判策略具有（时序性）
170、吃饭和喝茶忌用左手的是（阿拉伯）。
171．适用于拒绝自尊心强并爱挑别人毛病的对手的拒绝方式是（预言拒绝）
172．在商务合同签字前，对合同文本与谈判内容的一致性进行审核，称为（一致性审核 ）
173．谈判过程中，在处理人的问题时，应注意处理好以下方面的问题（恰当的引导对方的看法、注意情绪的
疏通、注意双方的沟通）
175、为了增进沟通的效果，发问时应多采用的问句形式有（开放式问句和探索式问句 ）
176、作为商务谈判人员，必须具备以下哪些基本能力（高度的警觉和预见、应变能力；求胜的决心、毅力和耐力；高超的语言能力和文字能力；超强的人际交往能力）
177、书写涉外商务合同的重要原则主要包括（主权原则、平等互利协商一致原则、遵从国际惯例原则、尊重双方的文化习惯）
178、合同纠纷的处理方法包括（协商、调整、仲裁、诉说 ） 179．针对对方的答复，要求引申或举例说明的问句是（探索式问句）
180．当谈判班子的规模为5人时，谈判领导者与下属间相互交往关系数是（100） 181．讨厌有送礼人单位及公司标记礼品的是（英国）。
184．在技术费的评论中，买方应坚持入门费以不超过（提成费的1/3）为宜。 188．一个谈判周期，宴请一般安排（3-4次）为宜。
189．合同当事者实现、完成合同中所规定的权利、义务和责任事项的法律行为称为（履行合同） 192、〔20－20－20－20〕这种让步方式属于（刺激型让步方式）
196．如果合同一方当事者未履行合同规定的义务、责任，另一方有权扣押其财物，并可经法定程序，将其变卖，以清偿债务。这种担保形式称为（留置权）
197、好的联合谈判主谈人应具备的基本条件是（业务熟悉、善于言辞、组织力强、善于听取各种意见） 198、一个谈判小组的组织纪律的内容包括（坚持民主集中制、不得越权、分工负责，统一行动、当组需要与本方主管联系时，特别是在客场谈判的情况下，必须实行单线联系的原则 ）
200．在谈判的开始阶段，应主要运用的语言是：（礼节性交际语言；外交语言；文学语言；幽默诙谐语言） 201．常见的违约情况有（由合同当事人一方的过错而造成违约；因合同当事者双方的过错而造成的违约；合同当事人一方面因不可抗力原因而不能履行合同 ）
名词解释
4 谈判：指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过
程。
2、市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
3、明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件、要求，阐明谈判的立场、观点，表明
自己的态度、打算。
4、逆向思维法是指当人们的思路被遇到的难题所困扰的时候，采用与众不同的相反的一种思考问题的方法。
其特点是：打破常规，从使人意想不到的相反的方向打开思考的大门，获取解决难题的全新方案。
5、商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或经济组织与其他社会组织或个人之间，为进行经济合作和贸
易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的、以明确合作与往来目的、明确相互之间的权利、义
务、责任、承诺的协议。
6、商务谈判指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务
交易的行为和过程。
7、谈判实力指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素
对谈判各方的有利程度。
8、模拟谈判即模仿性谈判，就是从我方人员中选出或指定某些人在尽力吃透对方的基础上，扮演谈判对手角
色。从对方的谈判立场、观点、条件、个性、心理出发，与我方谈判人员对执开谈，预演可能的谈判过程，检查实施我方谈判方案可能产生的效果。
9、形体语言又称行为语言或动作语言。指用形体动作所表达的信息。因其最终可以化归、体现为文字表达，
所以称为形体语言。
10、不可抗力指非合同当事者人为的、人力所无法抗拒的、客观的强制性破坏合同生效及履约的力量。包括
各种重大的自然灾害和社会的重大变故。
11、技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的的描述性文件，由于侧重标的的技术定性、定量以及
交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施，故被称为技术附件。
12、投资简单地说就是把一定的资本（包括货币形态的资本、物资形态的资本、所有权形态的资本和智能形
态的资本等等）投入和运用于某一项以盈利为目的的事业。
13、谈判实力指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因
素对谈判各方的有利程度。
14、暗示是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和
立场等。
15、最后通牒策略给谈判规定一个最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我
方就宣布谈判破裂而退出谈判。
16、谈判的机会成本是企业的一部分资源（人力、物力、财力和时间等）因为投入谈判而被占用，从而失去
了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。
17、价格解释由卖方向买方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所作的介绍或解释称为价格
解释。
18、平等互利原则基本含义是，在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在
商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。
19、超前思维有时也被称之为预测性思维。它是一种在充分认识和把握事物发展变化规律的基础上对未来的
各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行适当调整的思维方法。
20、商务谈判语言即是作为人们思维与交际工具的日常语言在商务谈判领域中的运用，也就是商务谈判中所
运用的日常语言。
21、交换总条件:结束价格谈判的办法之一。指双方就争议中的总体价，以“互换”或“分担”A、B价的形式达成
协议而结束谈判。即把总体价分为软费用（A价）和货物费用（B价），卖方同意买方对A价的条件，买方同意卖方对B价的要求，从而达成协议并结束谈判。
22、横向谈判指将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，做并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨
论一组（若干个）问题，按约定的先后顺序，一轮一轮地进行的谈判方式。
23、商务谈判信息指那些与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信
息。
24、联想思维法是指将事物的各方面联系结合起来统筹考虑，借以启发想象力、创造力，开阔思路和视野，
从多角度对事物进行扫描，产生新方案的思维技巧。
25、定金：合同一方当事人为了证明和肯定自己有订立和履行合同的诚意，而预先向另一方支付一数额的货
币。
26、技术贸易谈判是指技术接受方与技术转让方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、
支付方式以及双方在转让中的权利、义务和责任问题所进行的谈判。
27、商业信誉：在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而
形成的一种价值，这种价值称为商业信誉。
28、纵向谈判指把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依次展开谈判的谈判方式。 29、商业文化指经济交往过程中人们的活动方式与习惯，包括人们的价值观念、思维与行为方式及心里特点，
它是整个民族文化的组成部分与表现内容之一。
30、留置权：合同一方当事人未履行合同规定的义务，另一方有权扣押其财物，并经法定程序将其变卖，以
清偿债务。
31、价格评论：就是由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反
应。
32、谈判主体资格：是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。它分为谈判的关系主体资格
和谈判的行为主体资格两种。
33、冲激式谈判指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力，造成其心理恐慌，
以实现自己目标的谈判。
34、反馈思维：这是一种以过去的经验、原则和规范来影响现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维
方法。它忽视了事物的变化和发展，把过去的思维结果用于现在，并作为考察、分析及评价事物的唯一依据。
35、特殊商务谈判是指通过非正常贸易渠道进行的秘密洽购，以及就同类项目组织多个当事人统一对外的联合谈判。
36、国际商务谈判如果参与商务谈判的双方（自然人或法人）分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉
及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判就被称为国际商务谈判。
37、让步型谈判 又称“软式”谈判。指参加者希望避免冲突，皆大欢喜，随时准备为达成协议而让步；不是把
对方当做敌人，而是当做朋友；目的不是要获取胜利，而是要达成协议的谈判。
38、常规式谈判指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基
础所进行的谈判。
39．补偿贸易先利用外资引进先进的技术、设备、仪器，再利用外商的销售网，返销引进线上的产品并以返
销所获的外汇全部或大部分抵消利用外资购进技术设备的费用，此即补偿贸易。
40．合同终止基于一定的法律事实，合同所规定的当事人的权利、义务及责任在客观上不存在。
问答题、论述题
1、了解和把握谈判的利益界限有何实践意义？
（1）在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失绝大部分地盘，使自己门前“险象环生“。
（2）要想方设法刺探对方“生命线“位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。
（3）在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候与时机。为本方争取利益要适可而止。
（4）最后，在谈判中也要讲究让步的时间与幅度。精明的谈判人员常常恰倒好处地做出让步，使对手既觉“食之无味”又觉“弃之可惜”，从而拖住对手，为本方争取更多的利益。 2、简述讨价的技巧。
（1）买方首先要明确讨价的方法。根据卖方的价格解释和态度，可以分为两种情况：一是买方的评论基调是否定的态度，即卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。二是买方的评论基调是肯定的态度，就可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报价，但对卖方的总体价格并不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时再谈判。
（2）其次买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。
（3）再次买方要坚持多讨几次价以后再还价。每讨一次价，如果都能得到卖方再报来的一次改善价，当然对买方非常有利。但要记住，只要卖方的价格没有实质性的让步，买方就应不为所动，继续讨价，尽力向前推进。
3、简述在谈判中坚持使用客观标准原则应注意的问题。 （1）尽量发掘可作为协议基础的客观标准。
（2）所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，切切要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。
（3）让双方共同努力来寻求客观标准。（4）始终保持冷静的理性态度。（5）不屈服于压力。 4、在谈判中设定“最低可接纳水平”有何好处？
（1）谈判者可借此来避免拒绝有利条件；（2）谈判者可借此来避免接纳不利条件；
（3）谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动；（4）谈判者可借此来限制谈判者权力； （5）在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其是。 5、简述合同纠纷及其处理方法。
合同纠纷指合同当事者违约而又拒不承认而所引发的合同当事者之间的权益纠纷。 其处理解决方法包括：
（1）协商。（2）调解。（3）仲裁。（4）诉讼。 6、如何确定谈判的议程。
（一）谈判议程的确定包括两方面的内容：一是谈判议题，即谈判就哪些问题展开，讨论哪些问题；二是议程时间安排，即议题讨论的先后次序与时间长短。 （二）确定议题的步骤：
（1）第一步应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来，尽量做到不要遗漏，因为其中肯定存在双方利益冲突的诸多问题。
（2）第二步应根据本方利益保障原则，将对本方有利的问题单列。并根据有利和有害的程度，对其进行分类。
（3）第三步应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，但这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作为妥协，可以同意将对本方不利但危害亦不大的若干问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排有利于己方。
（三）议程时间安排的总原则是：将对本方有利的议题安排在前面讨论，并且给予足够的时间；将对本方不利、或本方准备做出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间。
（1）议程时间的安排可以先易后难，也可以先难后易。若谈判难度甚大，问题讨论亦可不分主次，先谈起来再说，以寻找突破的机会。
（2）谈判期限应根据议题的谈判时间最后确定。总原则是：主场谈判，延长期限对我方有利；客场谈判，缩短期限对我方有利。
（四）谈判议程并非是由谈判的一方所决定，必须经谈判双方认可方能确立。因此，议程确定必须兼顾双方，利益均衡的原则。
7、试述幽默语言在商务谈判中的作用。
（1）幽默语言有助于创造和谐的谈判气氛。谈判中运用幽默语言，能使双方关系融洽轻松，随和亲近，欢快愉悦，在不紧张不对立的状态中完成整个谈判。
（2）幽默语言可以传递感情，暗示意图，并使被暗示者欣然领略、接受。
（3）幽默语言会使批评变得委婉友善。谈判中若遇对方失礼行为或不切实际的要求，以幽默语言批评实为上策。
（4）幽默语言有利于缓解冲突，化解矛盾，避免尴尬两难的境地。 （5）幽默语言能增添辩论的力量，避开对方的锋芒。
8、简述谈判的实质。
（1）谈判的实质在于谈判的双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 （2）谈判双方都有自己的需求，一方面，满足一方的需求才会满足另一方的需求，因而任何一方都不能无
视他方需求的满足；另一方面，对一方需求满足的程度又会反过来影响另一方需求满足的程度，因而任何一方都要努力为自己争取较多的利益。
（3）前一方面使谈判双方具有各得其所、荣辱与共的协作关系，后一方面又使谈判双方形成你争我夺、互
不相让的竞争关系。
9、选择谈判场地通常应考虑哪些因素？
（1）即将展开谈判的双方力量及条件成熟程度对比。（2）双方关系。（3）费用。
（4）可供选择地点的多少与特色。（5）不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。 10、谈判中的发问有哪些功能？
（1）搜集资料。（2）透视对方的动机与意向。（3）鼓励对方参与意见。 （4）鼓励对方对某一问题进行思考。（5）测定意见是否趋于一致。 11、简述谈判主持人的主要职责。
（1）纽带。主谈人首先是上级即本组织决策者同一线谈判组相联系的纽带。主谈人的这一地位要求他及时做到上情下达，下情上传。
（2）指挥。主谈人既是上级派驻谈判一线的代表，也是一线谈判的指挥。为此，要求主谈人员具备控制自我、调动同事、迎战对手三项基本功，当好谈判现场的指挥员。
（3）接口。根据礼宾传统和谈判惯例，主谈人在谈判中是双方互通信息的接口。
（4）寻求妥协点。主谈人应当以寻求双方所容许的妥协点为己任，注意对方的利益范围同本方的利益追求之间的差距，兼顾双方的情绪来引导谈判。 12、简述合同审核的主要内容。
（1）合法性审核。即审核此次经济谈判是否为合法行为，有关批准手续是否完备；合同内容是否合法，有无与法律法规及国际惯例相冲突、相违背之处。
（2）有效性审核。包括两层涵义：一是此次经济谈判的双方，在其代表权力上是否完整或授权是否充分。二是合同内容有无相矛盾或前后相否定之处。
（3）一致性审核。即审核合同文本与谈判内容的一致性。
（4）文字性审核。即审核合同文字是否严谨、准确地表达了谈判内容。 13、论述谈判时间和谈判场地的重要性。
（一）谈判时间与谈判场地构成谈判的时空条件。
（二）谈判时间的内涵有两重：一指谈判可以开始的时间；二指谈判应当进行的期限。二者对于谈判的影响均很突出。
其一，谈判时间直接影响己方的利益。 其二，谈判时间影响谈判的进程与谈判结果。 其三，谈判时间影响谈判的效率。
（三）谈判地点即谈判空间，指谈判进行的场所。它对谈判的作用表现在以下几个方面： 第一，决定谈判气氛。 第二，影响谈判者的心理。
第三，关系到对于社会环境诸因素的把握与利用。
第四，有利的谈判地点还有利于降低谈判费用、节省时间、借助于良好的自然条件、方便地使用资料等。 14、试述破解谈判僵局的主要方法。
（一）对付僵局最根本的办法是在于事先避免陷入僵局。有两种方法对避免陷入僵局颇为有效：第一，在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，而避免“单项深入推进”策略，以保持机动性。第二，以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式。 （二）陷入谈判僵局后的破解方法和对策：
（1）变换谈判议题。（2）更换主谈人。（3）暂时休会。（4）为对方找台阶下。
（5）寻找第三方案。（6）借助调解人。（7）有个方面的专家单独会谈。（8）将问题上交。 15、简述商务谈判成功的评价标准。
（1）谈判目标的实现程度。成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预先制定的最佳目标。这是评价商务谈判是否成功的首要标准。
（2）谈判的效率高低。所谓谈判的效率就是指谈判的实际收益与谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本三项成本总和之间的比率。如果所费成本很高而收益甚小，则谈判是不经济的、低效率的；反之，则是经济的和高效率的。
（3）互惠合作关系的维护程度。商务谈判的结果不仅体现在成交价格的高低，市场份额的划分，资本与风
险的分摊，利润的分配等经济数据上，还会落实到谈判双方的人际关系上，成功的谈判是谈判结果促进和加强了双方的互惠合作关系。 16、主场谈判具有哪些优点？
（1）能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥。
（2）舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足，游刃有余，会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感。
（3）可以充分利用资料，如果深入研究某个问题，能够随时收集查询有关资料。
（4）主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会，己方可以利用种种方便条件与因素促进谈判，对他方施加压力。
17、试说明商务谈判中高报价的理由。
（1）报价对谈判最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可。
（2）报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价。一般说来，报价越高，对方对我方潜力的评价越高；报价越低，对方对我方的潜力的评价也越低。 （3）报价越高，则为自己所预留的让步余地越多。
（4）期望水平越高，成就水平也随之越高。也就是说，当你的报价越高，你最后取得的好处也越大。 18．在商务谈判中形体语言优缺点各有哪些？
优点有：（1）可以作为口头语言的一种补充，起到辅助文字语言表达，增强力量，加重语气的作用。
（2）可以在一定条件下替代文字语言表达意图与情绪。 （3）可以暗示某些不便言明的意图、要求条件。
（4）当迫不得已而言不由衷时，可通过形体语言表达相反的信息。 （5）可以传递某些文字语言不便于或不可能传递的感情、感受。
（6）可以在某些情况下起到调节人的情绪的作用，特别是在此情绪绝不能通过文字语言表达而难以宣泄时。 缺点有：
（1）同一动作行为有时可以表达、传递不同的信息，容易导致歧义性理解。 （2）不同的动作行为可以表达、传递相同或相似的信息，容易导致接受者的误解。 （3）形体语言可以表达与文字语言相反的意思，此可能导致对方接受、理解上的困惑。
（4）动作行为虽然可以由人们有意识地加以控制，但许多动作行为常常是在人们的无意识或下意识之中做出的。
19、在谈判中运用幽默语言能产生哪些效果？ （1）幽默语言有助于创造和谐的谈判气氛。
（2）幽默语言可以传递感情，暗示意图，并使被暗示者欣然领略、接受。 （3）幽默语言会使批评变得委婉友善。
（4）幽默语言有利于缓解冲突，化解矛盾，避免尴尬两难的境地。 （5）幽默语言能增添辩论的力量，避开对方的锋芒。 20、变更与解除合同必须符合哪些条件？
（1）发生不可抗力事件，致使合同的全部义务及责任不能履行。
（2）由于合同当事者一方违约，使履行合同成为不必要或不可能，受害的一方可依据法律程序变更并解除合同。
（3）合同当事者的一方在合同规定的期限内没有履行合同并已被确认和罚款，同时又被对方允许推迟履行的期限。但在此期限内，合同仍未得到履行，合同当事者的另一方可以要求变更或宣布解除合同。 （4）合同双方约定的并列入合同条款的变更解除合同的条件已经出现，合同当事者的另一方有权通知另一方撤消合同。 21、如何进行模拟谈判？
（一）模拟谈判即模仿性谈判，就是从我方人员中选出或指定某些人在尽力吃透对方的基础上，扮演谈判对手角色。从对方的谈判立场、观点、条件、个性、心理出发，与我方谈判人员对执开谈，预演可能的谈判过程，检查实施我方谈判方案可能产生的效果。
（二）模拟谈判的主要形式为小组对抗，即模拟对方小组与己方谈判人员对抗。它要求模拟小组成员必须具有专业知识、丰富经验和个人观点，才能使模拟谈判有声有色，真正起到检验己方谈判计划的可行性，找出其漏洞和解决办法的作用。采用小组对抗形式的模拟谈判，在条件具备的情况下，一切均应按真实谈判准备并开展，包括场景布置与安排这些细节。（3分）
（三）模拟谈判的另一形式为即兴讨论会。依然是从我方遴选出富于专业知识与经验的人，并要求其充分了解对方立场、观点等，然后由其模拟对方开展即兴讨论。
（四）根据谈判的重要性与复杂性及规模的不同，可选择不同的模拟方式。对极其重要、相当复杂、规模较大的谈判，可选择成本较高的模拟方式，如小组对抗式。对重要性、复杂程度与规模一般的谈判，可选择成本较低的模拟方式。（3分） 22、试述磋商的方法与技巧。
（1）以礼貌用语及其他善意行为表达磋商的诚意，创造一个良好的开端。 （2）从己方最容易达到的要求或己方便于让步及满足对方的要求着手，开始磋商。 （3）通过向对方要求己方所希望的一切，使对方至少同意己方的若干要求。 （4）逐个提出一些对方不可能接受的要求，以作为要求对方放弃某些要求的交换。 （5）提供对方想知道而己方又了解的情况，来换取己方所需知道的情况。
（6）提出合情合理但对方因特定情况与条件又不能满足的要求，使对方心存愧疚，使自己处于有利态势。 （7）让对方觉得己方的意图对他们有利。
（8）建议对方至少要做一定的让步、满足己方一定的要求以维系谈判，体现友好信义。 23．了解和把握谈判的利益界限有何实践意义？
（1）在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失绝大部分地盘，使自己门前“险象环生“。
（2）要想方设法刺探对方“生命线“位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。
（3）在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候与时机。为本方争取利益要适可而止。
（4）最后，在谈判中也要讲究让步的时间与幅度。精明的谈判人员常常恰倒好处地做出让步，使对手既觉“食
之无味”又觉“弃之可惜”，从而拖住对手，为本方争取更多的利益。 24、影响谈判实力的主客观因素有哪些？
（1）该项交易对双方的重要性程度。（2）竞争状况。（3）对有关该项交易信息的了解程度。 （4）企业信誉和实力状况。（5）对谈判时间限制的反应。（6）谈判的艺术与技巧。 25、简述收集公开信息资料的主要方法。
（1）报纸资料搜集法（2）从广播、电视中收集资料的方法（3）订货会、展览会等场合的收集法
（4）报告会、讨论会上的资料收集法（5）预测法 26、简述思维及其特点。
所谓思维，就是人们认识事物、分析事物的行为与过程。它有以下几个特点： （1）客观性。（2）主观能动性。（3）目的性。（4）差别性。 27、简述谈判语言运用的前提。
（1）对象。谈判对象的不同，所运用的语言也应不同。
（2）话题。谈判的全过程是各种交谈内容即话题的综合，因此，在谈判的不同阶段、不同场合，应针对不同的话题运用相应的语言，才能做到言辞切题，实现最佳表达。
（3）目的。商务谈判总是依据一定的目的展开并进行的，目的是谈判的灵魂，整个谈判体系就是服从于谈判的目的的所有元素的集合。
（4）气氛。语言必须契合于谈判气氛，才能对谈判产生积极影响。 （5）双方关系。
（6）时间。这里的时间包括两重涵义：一是指谈判进程中的不同阶段，二是指时机。 28、如何确定谈判的议程。
（一）谈判议程的确定包括两方面的内容：一是谈判议题，即谈判就哪些问题展开，讨论哪些问题；二是议程时间安排，即议题讨论的先后次序与时间长短。 （二）确定议题的步骤：
（1）第一步应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来，尽量做到不要遗漏，因为其中肯定存在双方利益冲突的诸多问题。
（2）第二步应根据本方利益保障原则，将对本方有利的问题单列。并根据有利和有害的程度，对其进行分类。
（3）第三步应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，但这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作为妥协，可以同意将对本方不利但危害亦不大的若干问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排有利于己方。
（三）议程时间安排的总原则是：将对本方有利的议题安排在前面讨论，并且给予足够的时间；将对本方不利、或本方准备做出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间。
（1）议程时间的安排可以先易后难，也可以先难后易。若谈判难度甚大，问题讨论亦可不分主次，先谈起来再说，以寻找突破的机会。
（2）谈判期限应根据议题的谈判时间最后确定。总原则是：主场谈判，延长期限对我方有利；客场谈判，缩短期限对我方有利。
（四）谈判议程并非是由谈判的一方所决定，必须经谈判双方认可方能确立。因此，议程确定必须兼顾双方，利益均衡的原则
29、试述商务谈判中答复的有关技巧。
（1）在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。（2）除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复。
（3）有些问题是不值得答复的。可以用无可奉告来拒绝回答。（4）有时对某些问题只需做局部的答复。 （5）有些问题可以答非所问。（6）有时可采用推卸责任的方法。
（7）有些问题的回答可使用安慰的方法。（8）如果有人打岔就姑且让他打扰一下。 （9）在谈判中正确的答复未必是最好的答复，正确的答复可能愚蠢无比。 30、合资谈判涉及的内容有哪些？
（1）合资谈判主要内容之一是投资总额和注册资本。这里谈判的关键点在于：第一，防止合资企业注册资
本占投资总额的比例过小。第二，防止外商注册资本与实投资本不一致。
（2）合资谈判主要内容之二是投资比例。这既决定了合资双方对注册资本的分担和盈亏风险的分担，也决
定了双方对企业控制权的大小。
（3）合资谈判主要内容之三是出资方式。在谈判中，应尽可能地要求外商多用货币出资，并努力防止外商
通过实物出资和工业产权与专有技术出资而谋取不正当地利益。
（4）合资谈判地内容还涉及到物资采购、产品销售与外汇平衡；涉及到企业的组织机构与职责权限；还涉及到劳动管理、合营期限等。 31、商务谈判信息有哪些作用? 1
是制定谈判战略的依据。（2）是控制谈判过程的手段。（3）是谈判双方相互沟通的中介。
32、在何种情况下才能使用最后通碟策略？
（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进
行并达成协议的话，非他不可。
（2）谈判者已尝试过其他办法，但都没有什么效果。这时采取最后通牒手法成了使对方改变想法的唯一方法。
（3）你确实已把条件降低到了最低限度。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。 33、谈判人员应具有哪些基本观念？
（1）忠于职守的观念。（2）“先小人后君子”的观念。（3）平等互惠的观念。（4）集体主义和团队意识。 34、商务合同具有哪些基本特点？
（1）法制性。（2）目的明晰性。（3）细节的确定性。（4）互利的合作性。 35、试述国际商务谈判的特殊性。
（1）谈判双方之间的商务关系是我国同别国或别地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到我国同该国或该地区之间的政治关系和外交关系。因而，此类商务谈判常常受到我国政府同相应的国家或地区的政府的干预和影响。（3分）
（2）涉外商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能以任何
一方所在的国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则， 按国际惯例行事。（3分） （3）由于谈判者来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。
（4）由于谈判的结果导致有形或无形资产的跨国（包括跨地区）转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、国际会计、国际保险、国际运输等一系列复杂的问题。这就对从事涉外商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。
36、试述商务谈判中叙述的有关技巧。
（1）用对方能听懂的语言进行沟通。（2）不要随便发表与谈判主题无关的意见。 （3）叙述要主次分明，层次清楚。
（4）叙述事实要客观。（5）对叙述中出现的错误要随时纠正。（6）必要时注意重复。
（7）叙述时要避免使用含上、下限的数值。（8）在谈判结束时，最好能给予谈判对方正面的评价。 37、谈判者在准备阶段需要完成哪些任务？
（1）确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，具体分配所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务。
（2）收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百战不殆”。
（3）找到能够获得“攻其不备，出其不意”效果、能使对手措手不及的绝招，进行预演，搞“模拟谈判”。 38、具体谈判目标的确定应考虑哪些因素？
（1）谈判的性质及其领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求； （4）各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。 39、说服的一般技巧有哪些？
（1）努力寻求双方的共同点。（2）强调彼此利益的一致性。
（3）要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
（4）说服要耐心。（5）说服要由浅入深，从易到难。（6）包括用胁迫或欺诈的方法说服。 40、主谈人在谈判展开后要抓好哪些环节？
（1）明确达到目标要解决哪些问题；（2）抓住分歧的实质；（3）小结成果，提出任务；（4）掌握谈判节奏。 41、合同中通常采用的担保形式有哪些？
（1）违约金；（2）定金；（3）留置权；（4）抵押；（5）企业担保；（6）银行担保。 42、试述谈判的会务准备工作。
谈判会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会后安排准备。
（1）会前筹备的主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构；拟定会议预案即会议筹备方案；准备会议文件；发送会议通知；检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救；准备接待谈判人员。（4分） （2）会间安排准备包括：确立会议签到制度；做好会议记录准备；做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作；做好会间服务准备；做好签约准备。（4分）
（3）会后安排准备的基本内容是拟定会后安排项目清单，一般包括：应该回收的谈判文件及回收方式；谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档；善后工作等等。 43．试述谈判人员应有的基本观念。
（1）忠于职守的观念。谈判人员总是作为特定组织的代表出现在谈判桌前，遵纪守法，廉洁奉公，忠实于国家和组织，这是谈判人员必须具备的首要条件。
（2）“先小人后君子”的观念。有这样的观念，可以收到以下效果：有利于减轻感情因素的影响，集中精力于经济利益的比较；有利于贯彻谈判立场，增强谈判斗志；有利于全盘考虑问题，预防陷入被动局面。 （3）平等互惠的观念。有这样的观念，可以收到以下效果：力求公平与合理的谈判结果；有利于做出正确的判断；充分发挥谈判的能力；可以收到最理想的效果和最高的利益。
（4）集体主义和团队意识。有这样的观念，可以收到以下效果：减少暴露本方弱点的机会；增强本方谈判的整体力量；一致对外，积极主动。 44、简述谈判的特征。
（1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成意见一致的过程。 （2）谈判是双方合作与冲突的对立统一。
（3）对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破对方的利益界限。
（4）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 （5）谈判是一门科学，也是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。 45、谈判方案应包括哪些内容？
（1）谈判的主题和目标。（2）谈判的最低可接受水平。 （3）谈判的期限。（4）谈判小组负责人及小组成员。 （5）联络通讯方式及汇报制度。（6）确定谈判的基本策略。 46、简述中立地点谈判的优缺点。
（1）如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心里，促成双方寻找共同点。
（2）主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。
（3）中立地点谈判易使双方人员在平静的心理主导下冷静思考，于谈判有积极的促进作用。 中立地点谈判不足之处包括：
（1）双方都不能利用自己的有利因素与便捷条件；
（2）双方的信任感与信任度需经较长时间的努力方能建立和提高；
（3）某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利的影响。 47．谈判人员应养成哪些保密习惯？
（1）不要在公共场所谈论业务问题。
（2）在谈判休息时，不要将谈判文件、资料留在洽谈室里。
（3）尽量不要叫对方帮助复印文件、打字等。（4）不要将自己的谈判方案敞露于谈判桌。 （5）不随便乱丢用过而又废弃的文件、资料、纸片等。 48、辩论中论证的规则包括哪些？
（1）论题必须清楚明确，必须首尾一贯，保持同一。 （2）论据必须是公认的已确知真伪的判断或事实。
（3）论证方式必须遵守正确的推理规则，从论据能够正确地导出论题。 49、试述商务谈判的原则。
商务谈判是一项原则性很强的活动，必须恪守一些基本原则。
（1）平等互利原则。在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。 （2）把人的问题与谈判问题分开的原则。人的问题是关系利益，谈判问题是实质利益。不应当总是以实质利益的让步来获得与对方关系的稳固。应当把实质利益与关系利益分开，直接处理人的问题。
（3）重利益不重立场的原则。谈判中最基本的问题不是在立场上的冲突，而是在双方需求、欲望、关切等利益方面的冲突，谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场。
（4）坚持使用客观标准的原则。在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。
（5）科学性与艺术性相结合的原则。商务谈判既是一门科学，同时又是一门艺术，科学性是从事商务谈判的理论前提，而艺术性则是商务谈判取得成功的重要条件，在商务谈判过程中坚持两者有机结合，才能成功。 （6）商务谈判中还应遵循以下原则：自信原则；可信性原则；少玩花招、不随便威胁对方原则。 50．试述商务合同的基本内容。
（1）合同当事人的名称。即单位名称或代表人姓名、地址或住所。 （2）合同签定的日期与地点。
（3）合同的类型、目标与范围。（4）合同的技术条件、质量、数量、标准、规格。
（5）合同履行的期限、地点和方式。 （6）价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款。 （7）关于合同转让、变更、解除或终止的规定。 （8）合同发生争议时的解决办法与法律适用条款。
（9）担保条款。 （10）涉外合同还应有合同使用的文字及其效力条款。 51．影响和制约谈判态度和方针运用的因素有哪些？
（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性。（2）对方谈判实力同本方的谈判实力的对比。 （3）该笔交易的重要性。（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 （5）谈判人员的个性和谈判风格。（6）双方的谈判艺术和技巧。
52、谈判对手的信息资料包括哪些？
（1）谈判对方的主体资格问题。 （2）谈判对方公司性质和资金状况。 （3）谈判对方公司的营运情况。（4）谈判对方的商业信誉情况。 （5）对方谈判目标和谈判时间限度。 （6）对方谈判成员的有关资料。 53、简述商务谈判中僵局产生的原因。
（1）谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。
（2）主观或客观反对意见。（3）存在偏见或成见。（4）谈判中滥施压力和设置圈套。 （5）坚持立场。（6）外部环境发生变化。 54、谈判人员为什么要具备“先小人后君子”的观念？
（1）有利于减轻感情因素的影响，集中精力于经济利益的比较。 （2）有利于贯彻谈判立场，增强谈判斗志。 （3）有利于全盘考虑问题，预防陷入被动局面。 55、商务交往中赠送礼物的具体要求有哪些？
（1）根据对方的喜好与习惯选择礼物。（2）礼物的货币价值应有限制。
（3）赠送礼物万勿触犯对方的禁忌。（4）赠送礼物应符合国家法律与政策的规定。 56、在商务谈判的报价阶段应如何进行报价？
由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响，因此，要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。
（1）报价之前最好能为自己设定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则。
（2）对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
（3）报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留。只有这样，才能显示出报价者的自信。
（4）在报价过程中或报价之后，不应附加任何理由为自己的报价做辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。
（5）报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容